Vivere l’outdoor: qualità, design e innovazione #3 Intervista a Paolo De Biasi, Hella Italia
Tendenze, design e situazione attuale del mercato dell’outdoor, questi alcuni degli argomenti che abbiamo trattato con Paolo De Biasi, direttore commerciale Hella Italia in un momento in cui l’evoluzione dei materiali, la ricerca di forme stilistiche nuove e originali, ma soprattutto la possibilità di creare continuità tra indoor e outdoor, di allargare gli spazi vivibili, di sfruttare spazi nuovi, stanno portando dehors e pergole sempre di più all’attenzione di progettisti e privati, alimentando un mercato dove design, qualità e servizio sono ancora importanti e ricercati.
Iniziamo con una valutazione del mercato, può fornirci una breve indicazione sulle dinamiche in atto in questo momento e sulle prospettive di sviluppo nel prossimo futuro?
Il mercato delle strutture è in evoluzione. Sta lentamente emergendo la consapevolezza che una pergola rappresenta, non solo un modo di arredare con valore aggiunto uno spazio esterno ad oggi magari poco sfruttato, ma anche un’opportunità di migliorare il comfort della propria abitazione per vivere gli spazi esterni in modo più armonioso e conviviale. Dal punto di vista del mercato, si evidenzia l’inserimento in varie parti d’Italia di produttori locali (che non coprono il territorio nazionale in termini distributivi), e che presidiano in modo aggressivo la fascia di prezzo bassa del mercato, offrendo prodotti di qualità limitata. Questi operatori, puntando solo sul prezzo spesso inquinano la corretta percezione del consumatore rispetto al valore del prodotto. Il futuro sarà contraddistinto da un intensificarsi dell’offerta su ogni fascia prezzo e da una polarizzazione del mercato tra marchi e offerta premium e prodotti da grande distribuzione con le relative distinzioni.
Trend: l’evoluzione delle strutture quali direttive sta seguendo a livello di settori di applicazione? E come le aziende rispondono in termini di design, tecnologia e innovazione?
Riferendoci al segmento premium dell’offerta, di cui Hella fa parte, l’utilizzo di queste strutture è sempre più apprezzato in ogni canale di vendita (contract, residenziale, Ho.Re.Ca.). Gli operatori commerciali (contract e Ho.Re.Ca.) ne hanno capito l’importanza in termini di opportunità d’impego e resa commerciale. Partendo dalla semplicità di posa iniziale, per arrivare alla manutenzione ordinaria, questo tipo di prodotti permette un recupero dell’investimento veloce e non crea nessuna complicazione nella gestione ordinaria delle strutture nel tempo, considerando che sono prodotti “eterni”. L’applicazione per uso privato (residenziale, home, garden…) sta trasformando questi prodotti che inizialmente erano considerati delle semplici “coperture” in arredi di design che sono sempre di più, interpretati come un ulteriore opportunità di dare valore aggiunto all’immobile in cui sono installati. Le aziende leader rispondono a questi macro-trend proponendo prodotti sempre più curati, con performance tecnologiche sempre elevate e più affini al mondo dell’arredo e della casa; affidabilità, qualità, tecnologia, design e comfort sono obiettivi irrinunciabili. App che gestiscono la domotica applicata al prodotto, illuminazioni per creare vari mood e varie atmosfere, raffinatezza nei dettagli costruttivi, proposte colore, a volte anche inedite, sono i principali elementi che contraddistinguono i prodotti di gamma premium.
Filosofia: perchè si sceglie di installare una di queste strutture: maggiore spazio, creare continuità tra interno ed esterno, grande appeal emozionale…?
I motivi sono molteplici, per esempio: la ricerca di massimizzare lo spazio disponibile nei casi in cui le abitazioni abbiano spazi interni ridotti, in questi casi un terrazzo può trasformarsi nella stanza dei giochi dei bambini anche d’inverno; la possibilità di avere una zona living esterna, oppure una zona lounge sempre disponibile, fino ad arrivare alla ricerca di un punto di fusione tra interno ed estero. Che sia un terrazzo, un attico all’ultimo piano, un giardino, una veranda, un bordo piscina… questi prodotti permettono di dare nuova vita agli spazi attraverso una re-interpretazione degli stessi. La casa tradizionale acquisisce una nuova identità, più moderna e più viva.
Partnership: chi sono i vostri clienti principali e quale rapporto viene stabilito con loro?
I nostri clienti principali sono rivenditori di strutture per l’outdoor, schermature solari in generale, tende da sole e arredatori di esterni. Iniziano ad affacciarsi a questo mondo anche nuovi interlocutori, come produttori di serramenti, architetti del paesaggio oppure imprese edili che hanno grandi spazi esterni da “arredare”. Con loro cerchiamo sempre di condividere le migliori opportunità di impiego dei prodotti in funzione del contesto in cui vanno installati, partendo da uno studio degli spazi e dei dettagli inerenti l’installazione specifica. Fondamentale è riuscire a formare il personale che si occupa delle installazioni, affinché arrivino sul cantiere preparati e competenti in merito al prodotto che si apprestano ad installare. Per questo investiamo molto tempo e molte risorse per trasferire la cultura dei nostri prodotti e la miglior formazione tecnica possibile ai nostri rivenditori ed ai nostri installatori.
Parliamo di…
Hella Italia non opera attraverso la distribuzione diretta dei prodotti, ma attraverso un network di rivenditori selezionati e qualificati. È fondamentale che insieme a loro riusciamo a trasferire al cliente finale, (sia esso un ristoratore, un albergatore, il singolo privato che deve arredare l’esterno della propria abitazione, etc etc), il valore aggiunto che può avere un prodotto specifico ed un marchio rispetto a quanto offre il mercato. Spesso infatti i consumatori arrivano negli show room dei rivenditori un po’ spaesati e con informazioni non corrette su quanto presente nel mercato. La cultura di prodotto in merito a questo settore non è ancora sufficiente per permettere al cliente finale una scelta consapevole, il rischio è che la scelta sia orientata solo sulla variabile prezzo. Le conseguenze sono che il cliente finale è insoddisfatto pochi mesi dopo l’installazione, creando un “world of mouth” negativo sulla categoria di prodotto. È fondamentale che il mercato si evolva in termini di chiarezza nell’offerta e sostenga la cultura di prodotto in modo più determinato. La rivendita ideale per questo tipo di prodotti dovrebbe essere un mix tra una concessionaria di automobili e un rivenditore di cucine… ad oggi nel mercato praticamente non esistono realtà che si avvicinano a questo modello.
